订单下滑、客户流失……新冠肺炎疫情发生以来，多个国家采取封锁边境等防疫措施，中国外贸订单因此大幅减少，外贸企业面临着严峻的形势。作为出口大区，顺德企业自然也不能幸免。不过外贸人也在尽可能开展自救，一方面练好内功，不断开发新产品和提升人员能力；另外一方面，尽力维护好客群关系，稳住老客户开发新客户，为接下来的工作打好基础。同时，各级政府部门也全力稳外贸，针对性地出台措施支持企业共渡难关。

政府

出台措施全力稳外贸

近期，佛山市政府为了支持企业有序复工复产，保障产业链、供应链畅通运转，全力稳外贸、稳外资、促消费，出台力撑企业“商贸二十六条”，其中包括支持企业拓展多元化国际市场、支持企业建设境外自主营销体系、支持企业开展对外投资、打造境外经贸合作区、加强对企业投保出口信用保险的支持、加强贸易摩擦应对服务、强化涉外经贸法律服务、大力支持跨境电子商务发展、促进跨境贸易便利化等。

为了应对新冠肺炎疫情，与外贸企业共渡难关，做好“稳外贸”重点工作，进一步降低企业开拓国际市场风险，顺德区也拟通过财政资金引导企业投保出口信用保险，支持企业抢抓订单、稳定出口。结合实际情况，顺德拟制定《顺德区成长型企业投保出口信用保险专项资金管理办法》。该办法为企业投保出口信用保险减负，为企业开拓国际市场保驾护航。

目前，国家在出口信用保险政策上，对出口额300万美元以下的小微企业以及出口额1000万～5000万美元的中型企业分别设立了“小微企业专项”和“中型企业专项”，省、市、区财政给予100%的保费支持。此外，国家也对企业自主选择保险方案设立了“一般企业专项”，按现有省财政政策可获补贴20%。政策的出台，将使部分投保该专项的企业再获20%～30%的保费支持，即省、区两级财政合共能支持企业40%～50%的保费费用。着实为企业减负，提高企业的投保意愿，扩大信保覆盖率。对近三年首次投保的企业增加10%的资助。为了推动更多未买过出口信保的企业购买信用保险，对近三年首次投保本专项的企业按实际缴纳的保险费增加10%的资助。

顺德进出口商会秘书长叶文峰最近很忙，带队调研走访了多家外贸企业。他告诉记者，企业普遍反映新冠肺炎疫情对外贸的影响很大，商会也将收集相关的需求反馈给职能部门。“尤其是一些重点外贸企业，对整个上下游都有很大的影响力，商会这时候也需要站出来发挥服务功能。”

对于第127届广交会定于6月下旬在网上举办，叶文峰表示这是广交会首次在网上举办，希望主办方能够尽快出台详细的指引，以达到良好的效果。

企业

纯外贸转销防疫产品

受新冠肺炎疫情影响，德尔乐外贸公司第一季度的业务量同比下降近七成，公司总经理郑远锋表示，外贸天然产业链长，无论是运输、海关还是港口、仓储、售卖，任何一个环节出现问题都会影响整个交易过程。

为了开拓外贸渠道，郑远锋从3月份开始就积极联系客户，说服他们购买防疫物资。“一些客户表明了意向并有询价，但还有很多问题需要解决。”郑远锋说，3月底的时候一位哥伦比亚客户有意下单一定数量的一次性口罩，但最终因为价格问题没有成交。对此，郑远锋直言，因为公司体量等原因，进货渠道一直比较单一，很难在短时间拿到紧俏的商品，接下来主要挖掘一些散户小单，慢慢积累。

广东百福科技有限公司董事长刘旭程2000年从湖南来到顺德开始做外贸生意，主要是替国外客户在中国采购，足迹已经遍布20多个国家。“现在最大的问题是很多产品不能运到所在国家，我们这段时间转向重点做防疫产品出口。”刘旭程透露公司已经代理了江苏鱼跃呼吸机海外市场销售，正在全力开拓国外市场。

“我们调整了销售产品的结构，减少数量，打造爆款产品，之前和鱼跃呼吸机有过业务来往，现在呼吸机在海外需求旺盛，双方一拍即合。”刘旭程称现在情况变化很快，相对来讲外贸生意周期一般比较长，面临的不可测因素更多，因此公司在选择客户和产品时都会尽量缩短交易过程，快速达成合同尽早交货。

加强针对性产品开发

很多工贸一体企业疫情期间加大了新产品的开发力度。顺德区海伦宝电器有限公司副总经理徐磊明介绍，1月份前期订单同比还有增长，公司也在努力出货，随着新冠肺炎疫情在国外的蔓延，2月底开始出现逆转。“空调扇作为季节性产品，4月份应该是最忙碌的，而现在生产线运行的只有三分之一。今年我们只完成去年下的单，没有新订单。”徐磊明说，这段时间接到一些海外客户通知，签了单的如果没有生产就不要再生产了，而一些生产出来的可能运不出去。

顺德区海伦宝电器有限公司副总经理徐磊明向记者介绍公司拳头出口产品。

针对这种情况，海伦宝首先加大对新产品的开发和创新力度，重点是产品功能的延伸，正在开发可以消毒杀菌，并有香薰等功能的空调扇。“我们主动向意大利客户邮寄了一批口罩，并告诉对方一些防护知识，这时候支持他们做好防疫工作就是维护客群关系最好的手段。”徐磊明表示，疫情期间给客户送温暖，将来双方的关系一定会更稳固，双方保持持续沟通，也有利于推广新产品。

此外，公司还将客户名录做了分类，具体分析哪些是因为疫情流失的，哪些是其他原因没有抓住的，针对具体客户精准施策，争取开发一些新的潜在客户。除了线下客户，疫情也促使公司加大了线上开发力度。据了解，相比线下，线上客户本次受新冠肺炎疫情影响较小。接下来，海伦宝将加大在淘宝国际站、亚马逊等线上交易平台的投放力度。

2019年佛山市云米电器科技有限公司营收增长超过80%至46亿元，外贸销售破亿元。针对公司定下的今年3亿元外贸营收目标，公司海外销售负责人周江波表示完全有信心达成，现阶段云米科技海外市场主要聚焦欧洲和东南亚。根据两个市场不同的特点，公司也制定了不同的应对方案。

周江波介绍说，欧洲家电市场采取自主品牌＋ODM的形式，希望用三年时间将云米科技全屋互联网家电的模式推广到欧洲市场；东南亚地区“高举高打”通过各种形式着力打造云米科技的品牌形象，并与当地的主流电商建立了合作关系，加强线上营销。

“新冠肺炎疫情短期对海外销售肯定有影响，近期总体同比下降了60%左右，欧洲市场更是下降了70%。”即便如此，周江波表示长期来看，市场会不断扩大，预估7月份后会出现报复性消费潮。疫情期间，虽然订单少了，但周江波和同事们并没有闲下来。据了解，云米科技邀请业内大咖为公司中高层开展了互联网思维、新业态管理等培训。“比如网红直播带货，现在已经是企业销售的标配，虽然主要是内销手段，但未来外销也可能需要，我们要做好准备。”

来源：珠江商报 记者赵鹏

编辑：李健晴

校对：陈晓莉