【开栏语】10月17日至18日，第三届“一带一路”国际合作高峰论坛在北京举行，主题为“高质量共建‘一带一路’，携手实现共同发展繁荣”。共建“一带一路”倡议提出十年来，中国与共建国家间经贸合作硕果累累，贸易畅通更加便捷高效，为各国人民共同筑起一条繁荣发展之路。

佛山是广东重要的外贸大市，2013年以来积极落实“一带一路”倡议部署，充分发挥制造业雄厚、营商环境对标国际等优势，在通道建设、贸易投资、人文交流等方面积极对接融入“一带一路”。截至2022年底，佛山与13个国家的17个城市缔结了国际友好城市关系，初步搭建了多层次、宽领域的“一带一路”友城网络，并保持着良好沟通往来，促进经贸领域进一步发展壮大。

十年间，佛山“走出去”的企业都经历了感受到了哪些外贸形势的变化？佛山的企业家又总结了怎样的“出海”宝贵的经验？

“公司十年前的产品绝大部分只针对欧美发达市场，随后受欧美贸易战等因素影响，以及‘一带一路’的优惠政策等，近年来，我们及时调整国外市场布局，开发空白区域市场，扩增对东南亚、中欧、中东等‘一带一路’国家的出口，这些地区的贸易成为了公司利润新增长点。”广东欧威斯科技有限公司——“WOMA”瑝玛卫浴（以下简称“瑝玛卫浴”）董事长魏启超在接受佛山市新闻传媒中心专访时透露。2009年前，企业以贴牌代工为主，自有品牌出口占比最高峰的时候不到外贸总额的18%，在“一带一路”倡议提出以来，企业的出口模式迎来新的变化，目前新开拓的市场都是以推广自主品牌为主，更有利于“佛山制造”走出海外。

瑝玛卫浴到越南参展。

做外贸：越来越注重规则，胆子也越来越小

从中国加入WTO开始到今天，外贸型企业的成长周期经过了几轮的更迭。

瑝玛卫浴从1999年成立初期，就选择了以外贸为主的发展路向。到2008年前，产品是国际流行的玻璃洗面盆为切入点，100%出口。2008年是瑝玛卫浴发展面临的第一个重大时间节点。受国际金融危机影响，魏启超与团队决定开始国内国外两条腿走路，同时增加自有品牌出口占比。2015年国内和国外的产品销售比例几乎达到1:1，到了2019年国内的销售比例更是超过国外出口。但近几年因受国内消费市场变化及企业战略布局影响，外贸出口再度超过国内的销售，占比总销售额60%以上。“我们现在做生意，胆子越做越小，因为要考虑的问题越来越多了，要越来越注重规则。”魏启超表示，企业做外贸，最担心的就是回款问题。外贸型企业在最开始很容易因为经验不足，遭遇客户恶意或欺骗性订货，最后拿货不付款的情况时有发生，此外还要考虑的就是外汇管制等问题，综上种种因素会导致企业在接订单时候要更加小心，以免因收汇风险而影响企业资金流。魏启超还透露，外贸企业考察市场时绝对不能盲目。今年团队马不停蹄地连续走访考察了越南、马来西亚、新加坡和印度尼西亚等国家。“相比之下，我更倾向于发展印尼市场。”魏启超表示，考虑到印尼是东南亚区域人口最多的国家，市场消费潜力大，用工也相对容易，再加上两国“一带一路”的优惠政策等诸多有利因素，未来会将印尼作为战略支点国家，然后延伸发展东南亚周边国家市场。

拓市场：规模越做越大，视野也越来越广

“企业发展历程主要分产品和营销模式的变化。”魏启超介绍，企业的增值和扩大是靠产品的产品线扩展，这方面主要体现为产品的品类的扩增和新材料新工艺的变化，产品品类从玻璃洗手盆扩展到按摩浴缸、桑拿房、淋浴房，再到五金，而材料的应用上，也是从陶瓷迭代到大理石、人造石等。 

瑝玛卫浴总部展厅。

此外，企业最初的定位就是与多家欧美品牌进行ODM/OEM代工合作。由于欧美国家在卫浴行业处于引领地位，这在一定程度上带来反哺，快速提升了国内企业的生产能力。

“我们原先只做欧美市场，现在随着‘一带一路’政策的推进和落实，我们要做全球市场。大跨度拓展和布局是我们应对这个时代不确定性的关键一招，作为企业虽然胆子要更小心，但视野要看得更远一点，更广一点。”魏启超表示，当欧洲市场份额处于下滑时，公司第一步开始开拓非洲市场。据了解，截至今年八月份，瑝玛卫浴已经在非洲设立了134个办事处，13个仓库，借助以本地人为主的办事处以及对标欧洲的产品质量，陆续赢得当地人对中国产品的接受和认可。魏启超表示，为维护企业线下销售渠道，达到去中间化的目的，接下来公司将在销售模式上做出改变，将原来的代理商制转变为分公司销售模式。“我们会采取先易后难，分区域打入国外市场。”魏启超认为，国外市场的突破主要体现在两个方面：一方面是市场对于产品的认可度和接受度，另一方面是服务。例如，从非洲市场来看，当前非洲的消费力存在两极分化，而瑝玛卫浴瞄准的恰恰是其中的高端消费人群。“我们的产品品质对标的是欧美标准，但是在价格上出口非洲国家会相较于出口欧洲的价格更加优惠，在产品性价比上形成自身的竞争力。”魏启超说。

魏启超在2018年土耳其展会上与国外客商交流。

魏启超还强调，除了视野大之外，选人用人也要心大。企业不能老想着什么事情都派自己人干，要懂得邀请当地人，专业的人一起去做。比如和国外伙伴一起在当地设立制造工厂或营销公司，只要把我们的产品优势和特点展示给他们就可以，其他具体的事情由当地团队去做，企业家把适当的激励和经营措施，或者考核措施制定好就行了。

展望未来，魏启超信心满满。他表示，企业出口如土耳其等“一带一路”共建国家的产品，基本上都是自有品牌，当地人对中国的品牌认可度很高。瑝玛卫浴有着深耕国外市场二十多年的经历，谈及未来对于一带一路地区和国家的发展策略，魏启超说，“企业在‘一带一路’共建国家的竞争力还是主要靠销售模式，同时企业还要有品牌意识。”

造品牌：秀出佛山功夫，擦亮“佛山造”IP

瑝玛卫浴在抢先机，拓市场的同时，也聚力抓发展。2021年，瑝玛卫浴的第三个制造项目——佛山瑝玛智能家居有限公司项目，正式落户佛山三水芦苞镇。 

瑝玛第三工厂，厂区坐落在佛山市三水区芦苞镇，占地面积40亩，计容面积8.5万平方米。

据了解，新工厂以“智能及数字化”为主攻方向，将扩建无障碍卫浴工程中心和打造数字化浴缸&浴室柜车间，旨在卫浴数字化技术变革和优化升级引入大批高端数字化制造设备、实现技术升级、生产升级、品质升级和管理升级，从而形成更强创新力、更高附加值、更安全可靠的卫浴产业供应链，推动卫浴制造向高端化、智能化、绿色化发展。魏启超表示，企业只要找准位置，做好产品和服务，无论是国内还是国外，都能在市场上占有一定优势。另外瑝玛卫浴是“有家就有佛山造”产业IP首批授权企业，他也希望在企业走出去的同时，也向世界传递了中国品牌形象，展示了“佛山造”的实力，力争让城市产业IP成为更多佛山企业抢订单、迈向高质量发展的强助攻。

2023年是“一带一路”倡议提出的第十个年头。十年来，广大民营企业积极响应号召，成为高质量共建“一带一路”队伍中不可忽视的一股力量。数据显示，2013年-2022年，佛山与“一带一路”共建国家和地区进出口量稳质升，进出口值从2013年的938.5亿元增长至2022年的2434.7亿元，年均增长11.2%。2023年1-8月，佛山对共建“一带一路”国家进出口增长3.2%。佛山市作为中国重要的制造业基地和开放城市，产业集群规模庞大，竞争优势明显，为推动深化与“一带一路”共建国家的全面战略伙伴关系作出了重要贡献。

文、图/佛山市新闻传媒中心记者钟嘉潞、孙静茹

视频/佛山市新闻传媒中心记者钟嘉潞